Сперва, традиционно, disclaimer: разумеется, это не полный набор причин и не истина в последней инстанции, ситуации и люди бывают разные. Просто один из подходов к пониманию. Дабы не задеть резкостью термина, под усредненной «девушкой» мы понимаем в данном случае любых, способных к принятию решений девушек/женщин/леди/дам/барышень/жен/мам/гражданок и так далее. Пожалуйста, не обижайтесь, мы вас любим и ценим. И, на всякий случай, просим прощения 😊
Преамбула
Представьте себе ситуацию: в автосалон приходит пара подбирать семейный автомобиль. Мужчина изучает тактико-технические характеристики, цены, сравнивает варианты, проверяет эргономику, «примеряет» посадочные места, включает/выключает «кнопочки», заглядывает в подпол багажника, и так далее. С ним почти всё понятно. А девушка? Конечно, тоже вполне может оценить характеристики, но ведет себя совсем по-другому: проводит рукой по обивке сиденья, любуется (или наоборот) цветом авто, опускает/поднимает окошки, смотрится в салонное зеркало или зеркало в козырьке и совершает еще множество действий, порой незаметных, собирая и оценивая свою информацию. А потом значительно влияет на принятие решения о выборе и покупке конкретного автомобиля.
Когда происходит крупная покупка (что-то долгосрочное, дорогое), очень большой вес в принятии решения имеет девушка, если таковая имеется и хоть как-то задействована в процессе. Поэтому зачастую хорошие продавцы специально прилагают усилия, чтобы вызвать у нее неравнодушие.
Так что же влияет на решение?
Первое, что нужно понимать про девушек, они всё (и хорошее, и плохое) делают ради любви. То есть, подсознательно, все варианты поведения будут оцениваться именно через «любовь» и всё, что с этим понятием коррелирует. Подняться в иерархии, выглядеть более красиво/выгодно, возможность показать фотографии «чтобы все обзавидовались», «чтобы поняли кого потеряли», как изменится положение «с» или «без» и так далее – всё подсознательно пропускается через эту призму. Ключевые слова, которые из этого следуют: красота, молодость, успешность, зависть, мужчина (достойный), эксклюзивность/недоступность (но при этом дать возможность «заглянуть»: look but do not touch), восхищение. Дальнейшие пункты стоит рассматривать с пониманием вышеизложенного.
1. Для женщины шоппинг – прогулка, расслабление, возможность посмотреть разное. Даже более-менее четко понимая что именно ей нужно, скорее всего будет смотреть и то, что ей заведомо не подходит (другой цвет/фасон, вообще «не платье, а шорты», что смотрят другие женщины и идет ли им). Соответственно, можно показывать не только то, что подходит, но и совсем другие варианты, заведомо не подходящие. Мотивировать можно тем, что там есть отдельные интересные нюансы (элементы декора, цветовые решения, фурнитура и т.д.). Таким образом мы не столько продаем конкретный, например, автомобиль, сколько становимся лояльным продавцом.
2. Девушке больше, чем мужчине, требуется информация об истории магазина, бренда, продавца, самого товара, других покупателей (именно их рассказы, а не их отзывы о товаре), поэтому стоит заготовить палитру историй и «легенд». Если не получается подобрать истории, связанные с самим объектом – посмотреть в округе. Пересказ случая как «я видел как-то у такого же авто муж с женой сперва громко ссорились, а потом обнялись, поцеловались, сели и поехали» - как ни странно тоже работает.
3. Если мужчине в процессе покупки нужны в первую очередь факты, рациональная составляющая, то девушке требуется комфорт, получение удовольствия от процесса покупки. Стоит разложить подход хотя бы каким-то методом воздействия на подсознательное, например, по принципу «аудиалы, кинестеты, визуалы, дискреты». То есть одновременное воздействие по разным каналам. Например, поставить фоновую музыку, или, наоборот, открыть окно и привлечь внимание к звукам улицы (птицы, ветер, дождь…). Попросить прикоснутся обивке (теплая, холодная, шершавая, мягкая…). Набросать варианты цветовых решений и, по возможности, встроить ее саму в это решение: «представьте как откроете дверь авто, а там вы в алом сарафане на кремовом кожаном сиденье с кружкой кофе из любимой кофейни в руке…». Утрирую, но именно подобный образ и закрепится в голове, как ни странно.
С дискретами – схоже с мужчинами (рациональные), но возможно просто «закидывание» цифровыми фактами, чтобы показать, что они есть и ими можно оперировать: высота, площадь остекления, частота техобслуживания, расход (в литрах и частоте необходимости заезда на АЗС при стандартных пробегах) и т.д.
4. У женщин как правило искажено представление о времени, либо оно не является столь критическим фактором для совершения покупки. Они готовы долго сравнивать варианты, складывать в виртуальную корзину и просто держать там товары, которые по какой-то причине приглянулись, ждать скидок или каких-то подтверждающих сигналов, что выбор правильный (например, приехать в дождь, или в темное время суток, чтобы оценить в этих обстоятельствах). Понятие дедлайна или срока выбивает их из колеи и может спровоцировать обиду или даже более сильную реакцию (поэтому девушки плохо относятся к тому, что их поторапливают, например, одеваться, чтобы не опоздать: может быть проще не пойти, чем поторопиться ко времени).
5. Девушки любят делиться с подругами или даже незнакомыми, узнавать мнение (которое спокойно могут проигнорировать). Стоит это учитывать, поскольку кто-то из «подруг» может, например, из зависти навешать негатив на товар. Как вариант, можно предложить послать подругам 3 варианта с вопросом какой лучше выбрать. Здесь, во-первых, мозг переводится в режим «я должен сделать выбор из этих трех» (и, собственно, что я уже делаю выбор), во-вторых, что подруги мне помогают/поддерживают или, наоборот, противопоставиться им, если не поддержат.
6. Мужчина обращает больше внимания (и наделяет большим весом/значимостью) на фундаментальные характеристики (размер, мощность, объем багажника, цена и т.д.). Второстепенные рассматриваются как «потом поправим/переделаем» или «можно смириться». Для женщины фундаментальные характеристики являются само собой разумеющимся фактором, они обращают внимание на мелочи, нюансы, впечатления. Несоответствие цветов обивки кресел, приборной панели и потолка может быть причиной отказа, хотя изначально и предполагается заказ под свои спецификации, включая выбор цвета. Тогда, например, стоит вместе с ней прикладывать разные возможные варианты цвета непосредственно в авто, спросить какие лучше сочетаются, чтобы девушка визуализировала себе именно свой вариант, а не запомнила тот, который не понравился.
Разумеется, есть еще масса нюансов, да и товаров/услуг, требующих рассмотрения множество, можно было бы продолжать еще долго. Попробуйте хотя бы этими пунктами оценить свои товары/услуги, поспрашивайте мнение лояльных вам девушек об их покупательском опыте.
…и не забудьте попросить прощения…
Преамбула
Представьте себе ситуацию: в автосалон приходит пара подбирать семейный автомобиль. Мужчина изучает тактико-технические характеристики, цены, сравнивает варианты, проверяет эргономику, «примеряет» посадочные места, включает/выключает «кнопочки», заглядывает в подпол багажника, и так далее. С ним почти всё понятно. А девушка? Конечно, тоже вполне может оценить характеристики, но ведет себя совсем по-другому: проводит рукой по обивке сиденья, любуется (или наоборот) цветом авто, опускает/поднимает окошки, смотрится в салонное зеркало или зеркало в козырьке и совершает еще множество действий, порой незаметных, собирая и оценивая свою информацию. А потом значительно влияет на принятие решения о выборе и покупке конкретного автомобиля.
Когда происходит крупная покупка (что-то долгосрочное, дорогое), очень большой вес в принятии решения имеет девушка, если таковая имеется и хоть как-то задействована в процессе. Поэтому зачастую хорошие продавцы специально прилагают усилия, чтобы вызвать у нее неравнодушие.
Так что же влияет на решение?
Первое, что нужно понимать про девушек, они всё (и хорошее, и плохое) делают ради любви. То есть, подсознательно, все варианты поведения будут оцениваться именно через «любовь» и всё, что с этим понятием коррелирует. Подняться в иерархии, выглядеть более красиво/выгодно, возможность показать фотографии «чтобы все обзавидовались», «чтобы поняли кого потеряли», как изменится положение «с» или «без» и так далее – всё подсознательно пропускается через эту призму. Ключевые слова, которые из этого следуют: красота, молодость, успешность, зависть, мужчина (достойный), эксклюзивность/недоступность (но при этом дать возможность «заглянуть»: look but do not touch), восхищение. Дальнейшие пункты стоит рассматривать с пониманием вышеизложенного.
1. Для женщины шоппинг – прогулка, расслабление, возможность посмотреть разное. Даже более-менее четко понимая что именно ей нужно, скорее всего будет смотреть и то, что ей заведомо не подходит (другой цвет/фасон, вообще «не платье, а шорты», что смотрят другие женщины и идет ли им). Соответственно, можно показывать не только то, что подходит, но и совсем другие варианты, заведомо не подходящие. Мотивировать можно тем, что там есть отдельные интересные нюансы (элементы декора, цветовые решения, фурнитура и т.д.). Таким образом мы не столько продаем конкретный, например, автомобиль, сколько становимся лояльным продавцом.
2. Девушке больше, чем мужчине, требуется информация об истории магазина, бренда, продавца, самого товара, других покупателей (именно их рассказы, а не их отзывы о товаре), поэтому стоит заготовить палитру историй и «легенд». Если не получается подобрать истории, связанные с самим объектом – посмотреть в округе. Пересказ случая как «я видел как-то у такого же авто муж с женой сперва громко ссорились, а потом обнялись, поцеловались, сели и поехали» - как ни странно тоже работает.
3. Если мужчине в процессе покупки нужны в первую очередь факты, рациональная составляющая, то девушке требуется комфорт, получение удовольствия от процесса покупки. Стоит разложить подход хотя бы каким-то методом воздействия на подсознательное, например, по принципу «аудиалы, кинестеты, визуалы, дискреты». То есть одновременное воздействие по разным каналам. Например, поставить фоновую музыку, или, наоборот, открыть окно и привлечь внимание к звукам улицы (птицы, ветер, дождь…). Попросить прикоснутся обивке (теплая, холодная, шершавая, мягкая…). Набросать варианты цветовых решений и, по возможности, встроить ее саму в это решение: «представьте как откроете дверь авто, а там вы в алом сарафане на кремовом кожаном сиденье с кружкой кофе из любимой кофейни в руке…». Утрирую, но именно подобный образ и закрепится в голове, как ни странно.
С дискретами – схоже с мужчинами (рациональные), но возможно просто «закидывание» цифровыми фактами, чтобы показать, что они есть и ими можно оперировать: высота, площадь остекления, частота техобслуживания, расход (в литрах и частоте необходимости заезда на АЗС при стандартных пробегах) и т.д.
4. У женщин как правило искажено представление о времени, либо оно не является столь критическим фактором для совершения покупки. Они готовы долго сравнивать варианты, складывать в виртуальную корзину и просто держать там товары, которые по какой-то причине приглянулись, ждать скидок или каких-то подтверждающих сигналов, что выбор правильный (например, приехать в дождь, или в темное время суток, чтобы оценить в этих обстоятельствах). Понятие дедлайна или срока выбивает их из колеи и может спровоцировать обиду или даже более сильную реакцию (поэтому девушки плохо относятся к тому, что их поторапливают, например, одеваться, чтобы не опоздать: может быть проще не пойти, чем поторопиться ко времени).
5. Девушки любят делиться с подругами или даже незнакомыми, узнавать мнение (которое спокойно могут проигнорировать). Стоит это учитывать, поскольку кто-то из «подруг» может, например, из зависти навешать негатив на товар. Как вариант, можно предложить послать подругам 3 варианта с вопросом какой лучше выбрать. Здесь, во-первых, мозг переводится в режим «я должен сделать выбор из этих трех» (и, собственно, что я уже делаю выбор), во-вторых, что подруги мне помогают/поддерживают или, наоборот, противопоставиться им, если не поддержат.
6. Мужчина обращает больше внимания (и наделяет большим весом/значимостью) на фундаментальные характеристики (размер, мощность, объем багажника, цена и т.д.). Второстепенные рассматриваются как «потом поправим/переделаем» или «можно смириться». Для женщины фундаментальные характеристики являются само собой разумеющимся фактором, они обращают внимание на мелочи, нюансы, впечатления. Несоответствие цветов обивки кресел, приборной панели и потолка может быть причиной отказа, хотя изначально и предполагается заказ под свои спецификации, включая выбор цвета. Тогда, например, стоит вместе с ней прикладывать разные возможные варианты цвета непосредственно в авто, спросить какие лучше сочетаются, чтобы девушка визуализировала себе именно свой вариант, а не запомнила тот, который не понравился.
Разумеется, есть еще масса нюансов, да и товаров/услуг, требующих рассмотрения множество, можно было бы продолжать еще долго. Попробуйте хотя бы этими пунктами оценить свои товары/услуги, поспрашивайте мнение лояльных вам девушек об их покупательском опыте.
…и не забудьте попросить прощения…